Verkaufsgespräch führen: 6 ultimative Tipps

Inhalt

„Ein Verkaufsgespräch ist Teilgebiet der Verkaufstechnik und bezeichnet die zielgerichtete, auf Vertragsabschluss gerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden.“
Das ist laut Wikipedia die Definition von Verkaufsgespräch. Klingt nicht wirklich sexy, oder?

Und lass mich raten: Deine Gedanken rund ums Verkaufsgespräch sind es genauso wenig? Denn Verkaufen ist dir eher unangenehm, du setzt dich unter Druck und verkrampfst.
So geht es vielen meiner Kund*innen, wenn sie zu mir kommen. Und nachher nicht mehr. 15 Jahre lang habe ich selbst aktiv verkauft (auch Staubsauger!). Ich bin also so was wie der Dinosaurier im Vertrieb. Nur mit mehr Taille.

Heute zeige ich als Vertriebsmagierin hauptsächlich Trainer*innen, Coaches und Berater*innen, wie sie sich selbst vermarkten. Ohne Bauchweh, ohne Zweifel und ohne Drückermethoden.

 

Wir tauschen die Unsicherheit gegen Leichtigkeit.

Es fühlt sich dann gar nicht mehr wie verkaufen an, versprochen.

In diesem Artikel lernst du, was in den 5 Phasen des Verkaufsgesprächs wichtig ist und mit welchen 6 ultimativen Tipps du das Gespräch erfolgreich führst.

So wird das Verkaufsgespräch zu einer Win-win-Situation für alle: Für deine Kund*innen, denn sie fühlen sich wohl und bekommen eine Lösung für ihr Problem. Und für dich, denn du hilfst deinen Kund*innen weiter und machst Umsatz.

Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs

Das klassische Verkaufsgespräch besteht aus 5 Phasen. Ich zeige dir durch meine Vertriebsmagiebrille, was in den einzelnen Phasen wichtig ist. Das Ziel: Ein Gespräch führen, das sich leicht anfühlt und erfolgreich ist.

1. Vorbereitung

Das Ergebnis

Mach dir vor dem Gespräch konkrete Gedanken darüber, welches Ergebnis du verkaufst. Die meisten erzählen von ihrem Produkt, den einzelnen Komponenten und wie toll alles ist. Aber damit langweilen sie einfach ihr Gegenüber. Denn: Deine Kund*innen interessieren sich nicht primär für die Eigenschaften deines Produkts. Sondern für das, was sie am Ende dadurch bekommen.

  • Was verändert sich für deine Kund*innen?
  • Wie wird ihr Leben besser?
  • Was wird leichter?

Wir kaufen immer die Transformation, die dahintersteckt. Das Ergebnis, das wir dadurch erreichen.

Ein Beispiel:

Du bist Webdesignerin. Dein Angebot ist, dass du eine Website in 4 Wochen erstellst. Samt passender Plugins. Das sind die Features deines Produkts. Aber es ist nicht das, was der Kunde kauft.
Deine Kundin kauft dieses Endergebnis: Sie hat nach der Zusammenarbeit eine professionelle Website, auf die sie stolz ist und die sie und ihre Mission widerspiegelt. Obendrauf hat sie massig Zeit gespart, die sie in andere Aufgaben investieren kann. Und sie muss sich nicht mit HTML und WordPress rumschlagen.

Also: Überleg dir vorher, welche Transformation, welches Endergebnis deine Kund*innen von dir haben wollen.

Dein Gegenüber

Schau dir vor dem Verkaufsgespräch auch an, wem du dich vorstellen wirst. Das funktioniert hervorragend über Social Media.

  • Was ist das für ein Mensch?
  • Was sind seine Interessen?
  • Was bewegt ihn, was sind seine Herausforderungen?
 
Nach welchen Kriterien du das Social Media Profil deines Interessenten analysieren kannst, verrate ich dir in dem Blogartikel: Warum du deinen Interessenten vorab auf Social Media auschecken solltest, um besser zu verkaufen.

Und tu mir bitte den Gefallen: Unterschätze diesen Punkt nicht! Wir Menschen kaufen immer da, wo wir uns verstanden, gesehen und gehört fühlen. 

Also solltest du wissen, wer dir gegenübersitzt, damit du explizit und persönlich auf ihn eingehen kannst.

Ein Beispiel:

Du bist Coach für Kinder und Jugendliche. Beim Elternbeirat einer Einrichtung stellst du dich vor, um nachzuhören, ob du dein Anti-Mobbing-Training halten darfst.
Finde vor dem Gespräch heraus, wer in dem Elternbeirat vorsitzend ist. 

Meistens funktioniert das einfach über die Webseite der Einrichtung.
Frag dich: Was ist das für ein Mensch?

Wie ist seine Art zu kommunizieren?

Einstieg

Hand aufs Herz: Wir mögen es alle anders. Magst du es lieber mit Small-Talk in ein Gespräch einzusteigen, oder eher nicht?

Ich mag es z.B. nicht und fühle mich eher wertgeschätzt, wenn mein Gesprächspartner direkt zum Punkt kommt. Andere Menschen mögen es sehr gerne, wenn du kurz mit Ihnen über Small-Talk in das Gespräch einsteigst. 

 

Ich habe genau zu diesem Thema ein Ebook geschrieben.

In dem Ebook, erkläre ich dir genau, wie du anhand eines Social Media-Profils erkennst, welcher Menschentyp da wohl in dein Gespräch kommt und wie dieser Typ Mensch gerne kommuniziert. Sogar Formulierungsbeispiele habe ich dir auf knapp 30 Seiten mit in das Ebook gepackt.

Damit gelingt es dir sicher und eleganter in das dein nächstes Gespräch einzusteigen.

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Bedarfsanalyse

Im Laufe des Gesprächs geht es dann darum, zu erkennen, was deine Kundin braucht. Wo es hakt und was die Probleme sind. Ihre individuellen Herausforderungen, auf die du eine Lösung hast.

Hier heißt es, gut zuhören und richtig fragen. Denn wir kaufen da, wo wir uns gehört und verstanden fühlen. Wenn du gut zuhörst und dir Notizen machst, kannst du später im Angebot die Worte deines Gegenübers aufgreifen. Das macht es gleich viel persönlicher.

Erst wenn du die Bedürfnisse deines Gegenübers wirklich verstehst, kannst du darauf eingehen und eine Verbindung schaffen. Und das ist die Grundvoraussetzung für ein ehrliches und erfolgreiches Verkaufsgespräch!
(Wie du die richten Fragen stellst, erfährst du unter Tipp 6!)

Angebot

Kennst du die Probleme deines Kunden, kannst du auch sinnvolle Lösungsansätze präsentieren. Und dein Angebot so darstellen, dass es genau zu den Bedürfnissen passt.

Das wichtigste ist, dass du diese Kundenfragen beantwortest: Was habe ich davon? Denn diese Frage stellt sich dein Gegenüber nonstop. Dicht gefolgt von: Kann der mir helfen? Bekomme ich das gewünschte Ergebnis?

Achte dabei darauf, dass der Kunde direkt versteht, was der Nutzen für ihn ist. Zauberwörter dafür sind um und damit.

Ein Beispiel:

Mit dem Business Coaching helfe ich dir, ein System zu entwickeln, das auch ohne dich laufen kann, damit du mehr freie Zeit hast.
Im Life Coaching stellen wir die Verbindung zu deiner inneren Stimme her, damit du nie wieder Entscheidungen triffst, hinter denen du nicht stehst.

Abschluss

Es ist so: In der Regel kommt es zu einem Erstgespräch, wenn schon deutliches Interesse da ist. Wenn du also im Gespräch Kaufsignale bemerkst, dann mach den Abschluss unbedingt gleich. – Es geht nicht darum dein Gegenüber unter Druck zu setzen! Aber es wäre es fatal, ihn hier einfach ziehen zu lassen. Mach zumindest etwas Verbindliches aus, wann du mit einer Entscheidung rechnen kannst.


6 ultimative Tipps um ein Verkaufsgespräch zu führen:


Reden ist Gold, Schweigen ist Silber

Im Optimalfall sprichst du 1/3 des Gesprächs und dein Gegenüber 2/3. Deine Aufgabe ist es zuzuhören, um mehr über die Sorgen und Wünschen zu erfahren. Und nicht nonstop über dich, dein Business oder dein Angebot zu brabbeln. Wichtig ist auch, dass du erfährst, welches Ergebnis er sich wünscht und ob du das leisten kannst.

Also: Gib deinem Gegenüber Raum, um seine Gedanken loszuwerden und auszudrücken. So sammelst du nicht nur wichtige Informationen, sondern er fühlt sich auch gesehen.

 

Sprache ist Macht

Nutze positive Formulierungen. Denn Sprache beeinflusst, wie wir Dinge wahrnehmen. Verwendest du fünfmal das Wort müssen oder sollen, hinterlässt das einen ziemlich bedrückenden Eindruck, oder?

Damit meine ich nicht, dass alles nur noch toll, super und großartig ist.

Ein Beispiel:

Sie sollten sich das gut überlegen, das Angebot gilt nur bis zum XY.

Überlegen Sie sich bis zum XY in Ruhe, ob das Angebot etwas für Sie ist.

Ein entscheidender Unterschied, oder?

Ein Lächeln sagt mehr als 1.000 Worte

Es geht nicht um das dauergrinsende Honigkuchenpferd. Aber ein offenes Lächeln – besonders zu Begrüßung und Abschied – macht einen großen Unterschied. 

Entspann dich, bleibe du selbst. Dann spiegelt das auch deine Mimik wider.

Denn es ist so: Unser Unterbewusstsein entscheidet innerhalb von 100 Millisekunden – schneller als ein Wimpernschlag – ob wir es mit einem Freund oder einem Feind zu tun haben. Und für diese Entscheidung spielen ein freundliches oder unfreundliches Gesicht, eine offene oder geschlossene Körperhaltung usw. eine essenzielle Rolle.


Apropos Mimik: Achte auch auf den Gesichtsausdruck deiner Kund*innen.

Er verrät dir, wie sie sich fühlen und was sie zu bestimmten Punkten denken. Damit das funktioniert, denk nicht schon über deine nächste Frage nach. Versuch stattdessen, aufmerksam zu beobachten.

Übrigens: Wusstest du, dass es einen Unterschied zwischen echter Freude und höflichem Lächeln gibt? Zeigt dein Gesprächspartner echte Freude, dann kannst du ziemlich sicher sein, dass er bei dir kauft. Ist es nur ein höfliches Lächeln, dann sind noch mehr Informationen nötig.

Willst du herausfinden, wie gut du Emotionen erkennen kannst? Dann mach hier den Selbsttest! Ich sende dir deine Testergebnisse in den nächsten 24h per E-Mail zu, ganz ohne eine Anmeldung zu einem Newsletter oder ähnliches.

 

Brücken bauen

Im Verkaufsgespräch bietest du erste Lösungsansätze an. Du gibst einen Vorgeschmack darauf, was durch eine Zusammenarbeit mit dir möglich wird.

Dafür nutzt du Verbindungsworte, um dein Gegenüber emotional abzuholen und den Nutzen von deinem Angebot hervorzuheben. Denn es reicht nicht, über dein Angebot zu sprechen. Es geht um das Ergebnis, das dein Gegenüber dadurch erreicht und um die Emotionen, die damit verknüpft sind.

Mit diesen Wörtern baust du eine Brücke zu dem Zustand, den sich deine Kund*innen wünschen:

  • Das führt zu…
  • Und das sichert….
  • Das sorgt für….

Und mit diesen führst du sie weg von ihrem aktuellen Problem, ihrer aktuellen Herausforderung:

  • Das spart…
  • Das schützt…
  • Das beseitigt….

Ein Beispiel:

Du bist Life Coach. Passende Brücken wären: Mein Coaching führt dazu, dass du deine innere Stimme wieder hörst und wahrnimmst. Das schützt dich davor, dich im Alltag zu verlieren und Entscheidungen zu treffen, die sich nicht stimmig anfühlen.

Wenn du mehr übers emotionales Verkaufen  wissen willst, schau dir diesen Blogartikel unbedingt an!

Weniger ich, mehr Sie

Bei einem Verkaufsgespräch geht es um deine Kund*innen. Nicht um dich. Genau das sollte auch deine Sprache zeigen. Denn zu viele Ich-Aussagen legen einen falschen Fokus. Und du weißt ja schon: Sprache ist Macht. Durch weniger ich und mehr du, fühlen sich deine Kund*innen wertgeschätzt und gesehen.

Beispiel:

Ich zeige dir, wie das Coaching im Detail aussieht.
Du siehst hier, wie das Coaching im Detail aussieht.

Ich gebe dir im Coaching Workbooks an die Hand.
Du bekommst im Coaching Workbooks an die Hand.

Wer fragt, der führt

Fragen sind essenziell im Verkaufsgespräch. Denn durch gekonntes Fragen, führst du das Gespräch. Gerade wenn du unsicher bist, helfen dir Fragen, diese Führung zu behalten. Also mach dir einen eigenen Leitfaden, an dem du dich lang hangelst.

Ich bin nicht für starre Muster nach Schema F. Deshalb entwerfe ich in der Arbeit mit meinen Kund*innen einen individuellen Fragenkatalog, der auf ihren persönlichen Werten aufbaut. Denn es geht dabei nicht ums Auswendiglernen von Fragen. Sondern um eine Art Fahrplan, der genau zu dir passt und sich natürlich anfühlt. Deswegen kann ich dir nur empfehlen dir selbst auch einen kleinen Fragebogen/Leitfaden zu erstellen.

Hier bekommst du eine kleine Idee für deinen Fragenkatalog:

Gegenwart

Wie ist es dazu gekommen, dass wir heute sprechen?
Was gibt es aktuell für Themen?

Dive deeper

Was ist für dich besonders wichtig?
Welcher von den genannten Punkten ist dir am wichtigsten?

Zukunft

Was möchtest du zukünftig damit erreichen?
Wie soll es sich anfühlen?

Verkaufsgespräch sicher führen – mit individuellen Fragen

Auch wenn deine Unsicherheit rund um Verkaufsgespräche aktuell noch groß ist: Ich verspreche dir, dass sie mit diesen 6 wertvollen Tipps und deinem individuellen Leitfaden aus Fragen peu à peu kleiner wird.

Denn am Ende geht es darum: Dich so zu zeigen, wie du bist. Das spürt dein Gegenüber und fühlt sich automatisch wohler. Und wir alle kaufen lieber da, wo wir uns wohlfühlen.


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