Du nippst morgens genüsslich an deinem ersten Kaffee und machst erwartungsvoll dein E-Mail-Postfach auf und…
Nichts als gähnende Leere!
Du hast wieder keine neuen Anfragen bekommen und bist gefrustet. Statt dich auf neue Projekte zu stürzen, heißt es also erstmal: Kund*innen suchen!
Die traurige Wahrheit ist: Du brennst für das, was du tust und stehst voll dahinter. Wenn da nur nicht die ständige Frage wäre: Wie komme ich an neue Kund*innen?
So wie dir geht es vielen Selbstständigen und Freiberufler*innen. Die Kundengewinnung ist die Hürde, die es zu meistern gilt. Und an der viele leider scheitern.
Meine Message dazu: Die Kunst ist nicht Kund*innen zu finden, sondern von ihnen gefunden zu werden.
Klingt nach einem Märchen?
Funktioniert aber!
Und das ohne ätzende Kaltakquise. Denn mal ehrlich: Wer hat da schon Bock drauf? Ich selbst bin der beste Beweis dafür, dass Inbound Marketing funktioniert und ausreicht. Genauso wie viele der Selbstständigen, mit denen ich zusammengearbeitet habe.
Was du tun musst, damit das auch für dich wahr wird, erfährst du jetzt in 8 erprobten Schritten für die Kundengewinnung.
Inhaltsverzeichnis
Wie gewinne ich Kund*innen in 8 Schritten:
1. Schritt: Zielgruppe
Der erste Schritt ist immer die Basis: Deine Zielgruppe definieren und verstehen.
Es reicht nicht, auf einem Blatt deinen Kundenavatar zu skizzieren. So nach dem Motto: Helga, Mitte 30, lebt in Stadt, gutes Einkommen, ist auf Instagram aktiv… Der Kundenavatar nach diesem Stil passt für die meisten nicht und ist auch nicht zielführend.
Es geht darum, dass du deine Zielgruppe verstehst. Du willst wissen, was ihre Sorgen und Wünsche sind. Wie ihre größte Herausforderung aussieht. Welche Gedanken und Gefühle sie umtreiben.
Mach dir dafür erstmal Gedanken, was deine Positionierung als Expert*in ist: Mit welchem Thema möchtest du rausgehen?
Ich erlebe immer wieder, dass meine Kund*innen eine große Vielfalt an Interessen und unterschiedlichem Wissen habe. Aber entweder gehen sie damit gar nicht raus oder mit einem Bauchladen.
Deswegen: Werde dir klar darüber, welches übergeordnete Bedürfnis deine Zielgruppe hat, mit wem du zusammenarbeiten willst und mit wem nicht. Und nutze das in deiner Kommunikation.
Wie du herausfindest, was deine Zielgruppe bewegt?
Nachdem du ein Bild von deinem Wunschkunden skizziert hast, kannst du:
- eine kleine Umfrage erstellen und an ehemalige Kund*innen schicken.
- in Foren und Gruppen zu deinem Thema recherchieren.
- auf deiner Lieblingsplattform nach Zielgruppenbegleitern suchen. (Das sind Menschen, die ein ähnliches Thema haben, aber einen anderen Ansatz als du und dort mit der Community interagieren.) Halte hier nach Fragen Ausschau.
- in deiner eigenen Community mit deinen Followern interagieren und Fragen stellen.
- dir bei Büchern und Blogs zu deinem Thema die Rezensionen und Kommentare anschauen.
2. Schritt: Sichtbarkeit
Um für deine Zielgruppe sichtbar zu werden, helfen dir die Sozialen Medien. Aber aufgepasst: Konzentriere dich am Anfang auf eine Plattform, wo deine Zielgruppe unterwegs ist und du Lust drauf hast. Gib dort Gas. Erst, wenn die Plattform läuft, nimmst du die nächste.
Du läufst sonst Gefahr, dass du tausend Baustellen gleichzeitig aufmachst und den Fokus und die Ausdauer verlierst.
Teste auch mal Werbeanzeigen, um deiner Sichtbarkeit einen Schub zu geben. Hier kannst du auch schon mit einem kleinen Budget, Reichweite und neue Kontakte gewinnen. Das ist aber kein Muss. Letztendlich kommt es auf deine Geduld an, ob du nachhilfst oder nicht.
3. Schritt: Website
Egal, ob du nur online arbeitest oder nicht: Deine Website muss sitzen! Sie ist viel mehr als eine digitale Visitenkarte. Wenn du es richtig anstellst, ist sie eine treue Mitarbeiterin. Eine, die rund um die Uhr präsent ist, Besucher*innen anzieht und in Kund*innen verwandelt.
Wie du das hinkriegst?
Mit einer Website, die online gefunden wird. Und zwar von den Menschen, denen du wirklich weiterhelfen kannst und willst.
Aber: Gerade zu Beginn der Selbstständigkeit ist es wichtiger, mit deiner Zielgruppe zu interagieren, als dich um SEO zu kümmern. Sammle Erfahrungen und werde dir klar darüber, in welche Richtung es mit deinem Business gehen soll. Wenn dann die ersten Kund*innen da sind und du Geld und Zeit investieren kannst, kümmere dich um deine Website.
4. Schritt: Freebie
Landet deine Zielgruppe auf deiner Website, hol sie mit einem unwiderstehlichen Freebie ab.
Das ist ein kostenloses Willkommensgeschenk, das sie kriegen, wenn sie sich in deine E-Mail-Liste eintragen. Zum Beispiel Checklisten, kleine E-Books oder Videoreihen.
Wichtig ist hier: Du gibst ihnen einen verdammt guten Grund, sich dein Freebie zu schnappen. Denn kostenlose Angebote gibt es da draußen massig. Und niemand hat Lust auf einen weiteren Newsletter.
Achte darauf, dass dein Freebie:
- deiner Zielgruppe Mehrwert bietet,
- Lust auf mehr macht, (Wenn das Freebie schon so genial ist, wie ist dann erst die Zusammenarbeit?)
- die Teillösung für ein Problem ist. (Die ganze Lösung ist dann dein kostenpflichtiges Angebot.)
- für dich einfach zu erstellen ist.
Mein Tipp: Ich habe bei der Newsletter Challenge von Johanna Fritz mitgemacht und dort wertvollen Input für meine Freebies bekommen.
5. Schritt: Netzwerk
Kontakte sind in der Business-Welt Gold wert!
Besuche Netzwerkgruppen und halte dort nach Gleichgesinnten Ausschau. So macht das Netzwerken nicht nur mehr Spaß, sondern ist auch automatisch erfolgreicher.
Heute gibt es auch viele Online-Netzwerke, denen du dich anschließen kannst. Ich z.B. bin in einem Frauennetzwerk:Femboss, wo ich schon oft wertvollen Input bekommen habe und inspirierende Frauen kennenlernen durfte!
Weitere Möglichkeiten, um Kontakte zu knüpfen, sind Veranstaltungen wie Messen und Seminaren oder in einem Coworking Space.
6. Schritt: Ehemalige Kund*innen
Aus den Augen, aus dem Sinn.
Genauso so sollte es in deinem Inbound Marketing nicht laufen. Bleibe mit ehemaligen Kund*innen in Kontakt. Denn so bleibst du in Erinnerung, wenn sie in Zukunft vielleicht nochmal deine Hilfe brauchen. Und du bist präsent, wenn es um eine Weiterempfehlung geht.
Nutzen kannst du dafür:
- Newsletter,
- Karten zu Weihnachten,
- persönliche Mails oder Anrufe,
- den Austausch über Social Media wie folgen, liken und kommentieren.
7. Schritt: Testimonials
Nichts schafft so sehr Vertrauen wie Social Proof. Also Testimonials von ehemaligen Kund*innen, die mit deiner Arbeit happy waren und dich weiterempfehlen.
Das kennst du bestimmt auch: Du kaufst am liebsten Produkte mit guten Bewertungen. Und so geht es auch deinen Interessent*innen.
Deshalb: Unbedingt nach Rezensionen fragen! So verkaufen und überzeugen deine ehemaligen Kund*innen für dich.
Hilfreiche Fragen für Testimonials sind:
- Wie ging es dir vor unserer Zusammenarbeit?
- Welches Problem konntest du durch unsere Zusammenarbeit lösen?
- Was hast du durch unsere Zusammenarbeit erreicht?
8. Schritt: System
Vieles ist einfacher, wenn du einen klaren Prozess etabliert hast, der sich immer wiederholt. Dafür brauchst du erstmal Erfahrung, um zu schauen, was für deine Zielgruppe und dich gut funktioniert.
Also: Teste verschiedene Wege des Inbound Marketings und leg dann dein System fest. Du hast weniger Arbeit, wenn du immer den gleichen Schritten folgst, anstatt alles wieder neu zu sortieren.
Das gilt übrigens für jeden Bereich in deinem Business: Klare Prozesse helfen dir. Wenn du hilfreiche Tipps suchst, um für dein Verkaufsgespräch einen Prozess zu entwickeln, schau dir meinen Blogartikel dazu an.
Fazit: Kundengewinnung darf einfach sein
Zum Schluss habe ich eine schlechte und eine gute Nachricht für dich.
Die schlechte: Kund*innen zu gewinnen ist am Anfang der Selbstständigkeit schwierig.
Die gute Nachricht: Wenn du diese Hürde einmal geschafft hast, wird es Stück für Stück leichter. Bis es sich Dank funktionierendem Inbound Marketing einfach und mühelos anfühlt, weil neue Kund*innen von sich aus auf dich zukommen.
Um dahin zu kommen, hilft dir neben diesem Artikel eine große Portion Vertrauen in dich und dein Angebot. Denn oft sabotieren wir uns mit einem hinderlichen Mindset.
Wie ist es bei dir: Läuft die Kundengewinnung schon oder ist da noch Luft nach oben?
