Austauschbar und ersetzbar.
Kennst du diese leise gemeine Stimme, die dir diese beiden Wörter zuflüstert, wenn es um dein Angebot geht?
Denn du bist nicht die erste Webdesignerin, nicht der erste Life Coach da draußen. Deine Dienstleistung gibt es schon 200 Trillionen Mal (mindestens!) und du fragst dich: Wie schaffst du es also, dich abzuheben und erfolgreich zu verkaufen?
Die Antwort ist simpel: Über dich.
Denn du hast Recht: Dein Angebot gibt es schon in zig Varianten. Du hast das Rad nicht neu erfunden. Musst du aber auch nicht.
Was es dafür nur einmal gibt: Dich und deine Persönlichkeit.
Du bist das USP und der Grund, warum Kund*innen bei dir und nicht bei deiner Konkurrenz kaufen.
Um deine Persönlichkeit in den Verkaufsprozess einfließen zu lassen und deinen Kund*innen einen Grund zu geben, sich für dich und nicht für wen anders zu entscheiden, heißt die Lösung: Emotionales verkaufen.
Denn Verkaufsentscheidungen treffen wir immer aus Emotionen heraus. Niemals nur auf Fakten und Zahlen begründet.
Deshalb ist es so elementar wichtig, deine Kund*innen emotional abzuholen. Der Vorteil: Emotionales verkaufen ist für beide Seiten ehrlicher. Das Verkaufen wird menschlicher und fühlt sich auf einmal auch viel leichter leicht an.
Schauen wir uns also die Zauberformel an, um mit Herz zu verkaufen. Und damit zu erreichen, dass deine Kund*innen mit Herz kaufen.
Emotionales verkaufen: Die 5 Zutaten für die Geheimformel
1. Zutat: Dein eigenes Mindset
Nichts beeinflusst so sehr deinen Erfolg wie dein eigenes Mindset. Und beim emotionalen Verkaufen heißt das: Steh hinter deinem Angebot. Nur wenn du davon überzeugt bist, kannst du auch deine Kund*innen überzeugen.
Denn eine ehrliche Begeisterung für das, was du verkaufst, überträgt sich auf dein ganzes Auftreten: die Tonlage deiner Stimme, die Satzmelodie, deine Mimik und Gestik. Ein bisschen positive Aufregung ist in Ordnung. Aber wenn du nicht wirklich von dir und deinem Produkt überzeugt bist, wie soll es dann jemand anderes sein?
2. Zutat: Ohne Emotionen keine Entscheidung
Wenn du kein Produkt, sondern eine Dienstleistung verkaufst, kennst du das bestimmt:
Du kannst dein Angebot nicht erklären. Es gibt keine harten Fakten oder Zahlen. Es ist nicht sichtbar. Man kann es nicht anfassen.
Die Lösung: Emotionen, Baby!
Beantworte diese Fragen und präsentiere sie deinem Kunden:
Welches Gefühl, welche Veränderung bekommt dein Kunde durch deine Dienstleistung?
Was ist die Transformation, die er durchläuft? Wie funktioniert die Transformation? Was ist deine Methode?
Warst du selbst schon einmal an dem Punkt, wo dein Kunde jetzt steht? Wie bist du da rausgekommen?
Storytelling ist das A und O, um Vertrauen aufzubauen. Also erzähl von dir und wie du deine eigene Transformation erlebt hast.
3. Zutat: Zwischenmenschliche Beziehung
Ich weiß, ich wiederhole mich, aber diese Vetriebsweisheit ist zu wichtig: Deine Kund*innen kaufen nicht aufgrund von Fakten, sondern aufgrund von Emotionen.
Und am liebsten kaufen sie von jemandem, bei dem sie sich wohlfühlen. Bei dem das Zwischenmenschliche passt. Das kennst du von dir sicher auch, oder?
Deshalb: Zeig dich, wie du bist. Mach dich nahbar. Gib etwas von dir als Mensch preis. Und bleib nicht beim Bild vom aalglatten, unnahbaren Verkäufer. (Dieses Bild nervt dich eh, oder?)
Zeig deine echte Begeisterung: Wofür brennst du in deiner Tätigkeit? Begeisterung ist ansteckend. Nimm deine Kund*innen mit, lass sie teilhaben an dir und an deiner Entwicklung. Zeige deine individuelle Art, so wie du bist. Nicht wie du glaubst, dass andere dich sehen wollen.
4. Zutat: Dein Gegenüber beobachten
Beim emotionalen Verkaufen geht es um Emotionen. Und nichts ist so aussagekräftig über die Emotionen deiner Kund*innen wie ihre Mimik.
Aber wie erkennst du Emotionen? Woher weißt du, was deinen Gegenüber wirklich bewegt, ohne dass er etwas sagt? Wie erkennst du, ob er bereit ist, dir zu vertrauen oder Einwände hat?
Indem du trainierst, Emotionen zu erkennen. Diese Fähigkeit wird die Währung des 21. Jahrhunderts. Denn Empathie kann nicht durch Maschinen ersetzt werden.
Nimm als Beispiel mal die simple Frage: Wie geht es dir? Wie oft hast du mit gut geantwortet, obwohl es nicht so war?
Das gleiche machen deine Kund*innen auch. Deshalb ist es so wichtig, dass du ihre wahren Emotionen erkennst. Das macht dich nicht nur zu einem empathischen Verkäufer. Sondern erhöht auch deinen Erfolg im Coaching, weil du viel mehr wahrnimmst und treffsicher interpretieren kannst.
In der Mimikresonanz lernst du, emotionale Signale zu erkennen, zu verstehen und angemessen damit umzugehen.
Übe dich darin emotionale Signale wahrzunehmen.
Das geht ganz einfach:
- Schau dir mal deine eigene Mimik im Spiegel an: Wie verändert sich dein Gesichtsausdruck, wenn du traurig bist oder Ekel empfindest? Wenn du dich freust oder überrascht bist?
7 Emotionen sind kulturübergreifend gleich im Ausdruck und rein über die Mimik erkennbar. Also kannst du davon ausgehen, dass sie bei deinem Gegenüber genauso aussehen. (Trauer, Angst, Freude, Ärger,Überraschung, Verachtung, Ekel) Diese Übung hilft dir also, den Gesichtsausdruck deines Gegenübers im Gespräch besser lesen zu können. - Trainiere deinen Beobachtungsmuskel. Damit meine ich: Im Gespräch mit anderen, regelmäßig bewusst auf die Mimik achten und verstehen, welche Gefühle sie vermittelt. Und das nicht nur beim Verkaufen. Fang damit ruhig bei deiner Familie und Freund*innen an. Denn Übung macht den Meister!
Übrigens: Gerade für Coaches ist die Mimikresonanz ein essentielles Instrument für ihren Erfolg. Denn im Coaching geht es permanent darum, Menschen und ihre Emotionen zu erkennen und zu verstehen. Wenn du die Mimik lesen kannst, ergibt sich eine Win-win-win- Situation für alle: Deine Kund*innen fühlen sich verstanden, das Coaching ist effektiver, das Verkaufen fällt dir leichter.
Falls du mehr dazu willst, kann ich dir das Buch „Mimikresonanz“ von Dirk Eilert von Herzen empfehlen oder besuche gerne mein kostenfreies Webinar.
5. Zutat: Emotionale Sprache
Es gibt sie: Zauberwörter, die uns in ihren Bann ziehen. Bilder malen. Emotionen wecken. Und Lust auf mehr machen.
Das sind beschreibende Adjektive wie:
unwiderstehlich, verlockend, begeisternd, anziehend, wohlklingend, außergewöhnlich, kraftvoll, fabelhaft, optimal, mitreißend, wirkungsvoll, sensationell, erprobt, wirksam, wertvoll, attraktiv, verblüffend, überwältigend, kostbar, einmalig
So wertest du alles auf: Dein Angebot ist optimal. Das Design ist außergewöhnlich. Und deine Idee einmalig.
Es geht nicht darum, zu übertreiben. Sondern darum, deine Sprache auszuschmücken, anstatt die Informationen farblos und langweilig rüberzubringen. Deshalb: Verwende diese Adjektive nur so, wie sie zu deinem Business und dir passen. Du sollst dich dabei wohlfühlen!
6. Zutat: Geschichten, die das Leben schreibt
Storytelling. Nichts eignet sich besser, um zu verkaufen und deine Kund*innen über Emotionen abzuholen.
Plus: Du bleibst im Gedächtnis! Denn Zahlen und Fakten vergessen wir schnell. Großartige Geschichten aber nicht.
Data does not go viral. Stories do. (Lisa Johnson)
Keine Panik: Beim Storytelling geht es nicht darum, einen ganzen Roman zu erzählen.
Halte danach Ausschau:
- kleine Anekdoten aus deinem Alltag,
- lustige oder skurrile Geschichten, die dir passiert sind,
- besondere Erlebnisse und Aha-Momente deiner ehemaligen Kund*innen.
Das Prinzip dahinter: Du erzählst, warum du machst, was du machst. Mit deinem Reason Why gibst du deinem Gegenüber einen tiefen Einblick von dir selbst. Das hilft ihm, sich emotional mit dir zu verbinden und Vertrauen aufzubauen.
Die meisten Verkäufer*innen sprechen über ihr Produkt, über die einzelnen Komponenten und Eigenschaften und sind dabei so emotional wie der Sprecher der Tagesschau.
Mit Storytelling rund um dein Warum hebst du dich davon ab. Und da wir Menschen unsere Entscheidungen auf emotionaler Ebene treffen, legst du so den Grundstein dafür. Auch wenn du gerade noch nicht genau weißt, wie das funktioniert. Du wirst es herausfinden, da bin ich mir ganz sicher.
Fazit: Emotionales Verkaufen – Herz über Kopf
Teste die einzelnen Zutaten dieser Zauberformel aus und du wirst sehen: Durch Emotionen fühlt sich das Verkaufen nicht nur leichter an. Du wirst auch erfolgreicher. Denn statt starrer Leitfäden und 0815 Verkaufsregeln steht das Herz im Fokus.
Und das treibt auch mich an: Meine große Mission ist es, den Menschen die Angst vor dem Verkaufen zu nehmen. Denn das gesellschaftliche Bild eines Top-Verkäufers ähnelt eher einem Schmierlappen, als einem liebevollen und ehrlichen Menschen.
Ich habe es mir zur Aufgabe gemacht, das zu ändern. Und all diese Unsicherheiten durch Leichtigkeit und Freude zu ersetzen und ehrliche Menschen dabei zu unterstützen, Top-Verkäufer*innen zu werden. Für ihre eigene Mission.
Erzähl mir doch mal: Ist das emotionale Verkaufen neu für dich? Hast du Lust, es auszuprobieren?
