Emotionale Intelligenz im Verkauf: So nutzt du sie!

Erfolgreich verkaufen mit einem guten Gefühl?

Das ist kein Widerspruch.

Verkaufen hat nichts mit Aufschwatzen und Manipulation zu tun. Du hast ein Angebot, mit dem du wirklich weiterhilfst. Du hast die Expertise und bist einen Schritt weiter als deine Zielgruppe. Sie profitieren also von dir und deiner Arbeit.

Deine Passion und deine Persönlichkeit sind ein wichtiger Faktor, um Menschen im Herzen erreichen und zu überzeugen. Genauso wie: Die Fähigkeit, die Gefühle deines Gegenübers wahrzunehmen und zu verstehen.

Empathie eben. Und Empathie kannst du trainieren.

Du erfährst in diesem Artikel, wie dir deine Emotionale Intelligenz beim Verkaufen hilft, was das überhaupt ist und wie du sie förderst.

Was ist Emotionale Intelligenz?

Emotionale Intelligenz ist die Fähigkeit, eigene und fremde Gefühle zu erkennen, zu verstehen und diese auch zu beeinflussen.

Das Konzept stammt von den amerikanischen Psychologen John D. Mayer und Peter Salovey aus dem Jahr 1990. Zum ersten Mal wurden damals zu intellektuellen Kompetenzen auch soziale als eine Form von Intelligenz bewertet.

Warum ist die Emotionale Intelligenz beim Verkaufen wichtig? (h2)

Verkaufen ist eine zwischenmenschliche Beziehung. Du gehst in Kontakt mit deinem Gegenüber und es geht immer um Bedürfnisse, die befriedigt werden wollen. Trainierst du deine Emotionale Intelligenz, kannst du dich besser auf dein Gegenüber einstellen.

Statt einer 0815 Leier wird das Verkaufsgespräch (interner Link zu Blogartikel setzen) so zu einem individuellen und personenbezogenen Gespräch. Denn es geht um den Menschen, der dir gegenübersitzt. Um seine Sorgen und Wünsche. Um das, was ihn wirklich bewegt.

Der Vorteil: Wenn du das erkennst, kannst du viel wirksamer auf die Bedürfnisse eingehen und passende Lösungen anbieten. Das Verkaufen fällt dir leichter. Und auch dein Gegenüber fühlt sich wertgeschätzt. Schließlich kaufen Menschen am liebsten da, wo sie sich wohlfühlen.

 

Was verbirgt sich genau hinter Emotionale Intelligenz?

1. Gefühle erkennen

Stell dir mal vor: Du hast Angst vor dem nächsten Verkaufsgespräch (Ablehnung, finanzieller Druck, whatever). Erkenn diese Angst an und mach es trotzdem. Du sitzt auf dem Fahrerstuhl und entscheidest, nicht die Angst.

Darum geht es bei Emotionaler Intelligenz: Deine Gefühle wahrnehmen und schauen, was sie mit dir machen und dann damit umgehen. Lenken und nicht lenken lassen.

Das Gleiche gilt für die Gefühle deiner Kund*innen: Wahrnehmen und erkennen. Dafür ist es wichtig, dich wirklich auf dein Gegenüber einzulassen.

Denn wie erkennst du, was dein Gegenüber bewegt, wenn er es dir nicht sagt? Bestimmt kennst du das auch von dir, dass du nicht immer alles offen aussprichst. Aber von einem Coach, der dich begleitet, erwartest du das, oder? Dass dein Coach Dinge bemerkt, die dich beschäftigen, ohne dass du sie aussprichst.

Genau das trainierst du, indem du dich mit dem Thema Mimik beschäftigst.

Denn unsere Mimik ist die Bühne unserer Emotionen. Die Muskeln in unserem Gesicht sind direkt mit dem Emotionszentrum in unserem Hirn verdrahtet. Fühlst du eine Emotion, wird sie sich in deinem Gesicht zeigen. Das kannst du gar nicht verhindern.

Schau dir die Regungen und Mimik im Gesicht genau an: Was nimmst du wahr? Fällt dir das schwer? Vertraust du deiner Intuition? Wie gut bist du darin, die Emotionen zu erkennen? Wenn du das herausfinden willst, mach hier den kostenlosen Selbst-Test.

Bist du in der Wahrnehmung trainiert, kannst du mit Resonanzfragen deutlich wertschätzender auf deine Kund*innen eingehen.

Ein Beispiel:

Du nimmst im Gesicht deines Kunden Trauer wahr.

Deine Resonanzfrage:

Ich habe das Gefühl irgendetwas macht Sie traurig, kann das sein?

Zum Thema Mimik erfährst du in meinem Blogartikel emotionales Verkaufen mehr.

2. Gefühle verstehen

Gefühle erkennen ist die eine Sache. Gefühle verstehen die andere. Denn erst, wenn dir das gelingt, kannst du individuell und angemessen darauf reagieren.

Willst du dein Gegenüber im Kern verstehen, musst du dich mit dem Thema Emotionen auseinandersetzen. Denn wir sind alle emotionale Wesen. 

Was treibt uns Menschen an? Es sind unsere Motive, unsere Bedürfnisse und die wiederum aktivieren in uns Emotionen.

Meine Meinung: Gerade als Trainer*in, Coach oder Berater*in ist hier eine Fortbildung Pflicht. Denn es ist dein Job, deine Kund*innen im Kern zu verstehen. Und davon hängt auch dein Erfolg in deiner Arbeit ab. Aus Erfahrung weiß ich: Dein Coaching wird deutlich intensiver.

Resonanzfragen helfen dir, um erstmal zu schauen, ob du die wahrgenommenen Gefühle richtig einordnest. Mach dir bewusst, dass jedes Gefühl einen Auslöser und eine Funktion hat. Nichts passiert zufällig.

Wenn du also Trauer wahrnimmst, dann verbirgt sich etwas dahinter.

Was hat dieses Gefühl ausgelöst?

Wofür ist dieses Gefühl gut?

Natürlich brauchst du hier Fingerspitzengefühl, um abzuwägen, wie tief du in die emotionale Welt deiner Kund*innen eintauchst.

Was uns zum nächsten Punkt bringt, der für die emotionale Intelligenz wichtig ist.

3. Empathie

Es geht vor allem um die kognitive Empathie, also im Sinne von: Ich sehe, was du fühlst. Und gehe wertschätzend damit um.

Emotional intelligente Menschen haben für die Gefühle anderer ein gutes Gespür. Feine Antennen, mit denen sie die Emotionen anderer wahrnehmen und angemessen auf ihre Mitmenschen und deren Bedürfnisse reagieren.

Mit Empathie fällt es dir leichter, Vertrauen und Sympathie aufzubauen. Und das ist für alle zwischenmenschliche Beziehungen wertvoll. Also auch für die Beziehung in einem Verkaufsgespräch.

Deine Kund*innen fühlen sich gesehen und wertgeschätzt, wenn sie bemerken, dass du sie und ihre Gefühlswelt wirklich wahrnimmst und angemessen darauf eingehst.

Wie kann ich meine emotionale Intelligenz fördern?

Du siehst: Emotionale Intelligenz ist ein großer Erfolgsfaktor für ein erfolgreiches und ehrliches Verkaufsgespräch. Und nicht nur da. Es gibt sogar Studien, dass Menschen mit einer trainierten Emotionalen Intelligenz generell erfolgreicher sind. Hast du das Gefühl, hier Nachholbedarf zu haben? – Was nicht schlimm ist! Empathie kann man genauso lernen wie lesen und schreiben.

Wie kannst du deine Emotionale Intelligenz also trainieren?

Primär, indem du dich mit dir selbst auseinandersetzt.

Denn erst wenn du dich und deine Gefühle kennst und einordnen kannst, gelingt dir das auch bei deinen Mitmenschen. Du bist dann auch besser in der Lage, dich zurückzunehmen, und deinen Fokus auf andere zu richten.

Um dich mit dir selbst zu beschäftigen, helfen dir Fragen wie:

  • Wer bist du ohne Job?
  • Was macht dich aus?
  • Was sind deine Werte?
  • Wie kommunizierst du sie?
  • Wie lebst du sie?
  • Lebst du mit ihnen im Einklang?

 

Ein weiterer Tipp sind Bücher. Und damit meine ich nicht (nur) solche, die sich mit Emotionaler Intelligenz beschäftigen. Sondern Romane und Geschichten im Allgemeinen.

Dort erfahren wir viel über die Gedankenwelt anderer Menschen. Über ihre Perspektive und Beweggründe. Nimm das beim nächsten Mal, wenn du liest, bewusst wahr. Es ist eine gute Übung, um sich mit den Emotionen eines anderen Menschen vertraut zu machen. 

Meine Empfehlung: Der Podcast von Yvonne Schönau, der Queen für Emotionale Intelligenz! Dort bekommst du wertvollen Input rund um das Thema.

Fazit: Emotionale Intelligenz im Verkauf schafft eine Win-win-Situation

Du siehst: Emotionale Intelligenz ist für jede Art menschlicher Beziehungen eine wichtige Kompetenz. Und gerade im Vertrieb, wo wir ständig mit anderen Menschen und deren Gefühlswelt konfrontiert sind.

Trainierst du deine Emotionale Intelligenz, verschwindet auch bald das Bild von einem manipulativen Schmierlappen beim Verkaufen. Und das Beste: Jede Seite profitiert davon. Du, weil du deine eigenen Emotionen besser händeln kannst. Und dein Gegenüber, weil du angemessen auf seine Gefühle reagierst.

Denn ich verspreche dir: Wenn es dir nicht nur um Profitgier geht, sondern du deinen Kund*innen wirklich weiterhelfen willst, ist die Emotionale Intelligenz der Schlüssel zu einem leichteren und auch erfolgreicheren Verkaufen. Und ich bin davon überzeugt, dass es im 21. Jahrhundert eine neue Währung gibt: Menschen verstehen. Denn Empathie kann keine Maschine ersetzen.

Lass mich gerne wissen: Hast du dich schon mal mit Emotionaler Intelligenz beschäftigt?

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