Warum Struktur (nicht Skript!) dein Verkaufsprozess erleichtert

Wie gut fühlt es sich für dich an, wenn du in ein Erstgespräch gehst?

Viele Coaches, Berater und Heiler sind im Gespräch super empathisch, aber ohne klaren Ablauf. Sie verlassen sich auf ihre Intuition und hoffen, dass sich der Kunde „schon entscheiden wird, wenn es passt“.

Nur:
Intuition ersetzt keine Struktur.
Denn wenn du keine klaren Phasen hast, verpasst du wichtige Signale, Fragen und Chancen zum Abschluss.

In diesem Artikel zeige ich dir die 5 essenziellen Phasen eines gelungenen Erstgesprächs und worauf du in jeder davon achten solltest.
Denn: Gute Gespräche entstehen nicht aus Druck, sondern aus Klarheit und Führung.

Phase 1: Die Vorbereitung – Wer bin ich für diesen Menschen?

Ein gutes Gespräch beginnt nicht mit der Begrüßung, sondern mit deiner Haltung davor.

Frag dich vorab:

• Wer sitzt mir da gegenüber, fachlich und menschlich?
  
• Was weiß ich über die aktuelle Situation dieser Person?
  
• Was ist ihr wahrscheinliches Ziel, emotional und rational?
  

Nutze einfache Tools wie SalesViewer® oder LinkedIn, um dich grob zu orientieren. Oder frag einfach ehrlich im Anmeldeprozess:

„Was wünschst du dir aktuell von der Zusammenarbeit mit einem Coach?“

Je besser du vorbereitet bist, desto sicherer führst du, ohne belehrend zu wirken.

Phase 2: Der Beziehungsaufbau – Vertrauen vor Tiefe

„Der erste Eindruck zählt“ klingt abgedroschen, aber ist immer noch wahr.
In den ersten Minuten entscheidet dein Gegenüber:

• Fühle ich mich sicher?
  
• Werde ich verstanden?
  
• Ist das hier ein Gespräch, oder ein Verkaufsgespräch?
  

Wichtig: Hier geht es noch nicht um dein Angebot!
Stell offene, freundliche Fragen, bleib bei deinem Gegenüber und nimm dir Zeit.

Beispiele:

• „Was hat dich heute dazu gebracht, mit mir zu sprechen?“
  
• „Wo wünschst du dir gerade am meisten Unterstützung?“
  

Diese Phase öffnet das Feld. Ohne sie wird alles danach schwerfälliger.

Phase 3: Bedarfsanalyse – Die Tiefe, die entscheidet

Jetzt kommt der zentrale Teil: Was braucht dieser Mensch wirklich?

Aber Vorsicht: Bedarfsanalyse ist keine Checkliste, sondern ein Raum.
Ein Raum, in dem dein Gegenüber sich selbst besser versteht.

Was du herausfinden willst:

• Was ist das aktuelle Problem und was macht es mit ihm?
  
• Was hat er schon versucht?
  
• Was steht wirklich im Weg?
  
• Was wünscht er sich emotional, nicht nur sachlich?
  

Hier wirkt z. B. das Sandler Selling System unterstützend: Du stellst Fragen, die gleichzeitig Klarheit schaffen und Vertrauen vertiefen.

Phase 4: Angebot machen, mit Nutzenbrücken statt Feature-Feuerwerk

Jetzt darfst du über dein Angebot sprechen, aber nicht als Fakten-Liste.
Was zählt: Die Verbindung zwischen Problem → Wunsch → Lösung.

So funktioniert eine Nutzenbrücke:

„Du hast erzählt, dass du dich oft blockiert fühlst, sichtbar zu werden, obwohl du innerlich bereit bist.
In meinem 1:1-Programm begleite ich dich genau durch diesen Prozess: von innerer Klarheit bis zu deiner ersten echten Kundengewinnung, mit Tools, die zu dir passen.“

Tipp: Zeige hier auch ein konkretes Beispiel oder eine kleine Fallstudie. Das erhöht Vertrauen – und zeigt, dass du wirklich schon geholfen hast.

Quelle: WeLikeWeb

Phase 5: Abschluss – Einladung statt Überredung

Viele Coaches trauen sich an diesem Punkt nicht, konkret zu werden.
„Dann meld dich gern… wenn du magst… kein Druck…“

Aber klar sagen zu dürfen, wie’s weitergeht, ist Service. Keine Manipulation.

Beispiele:

• „Wenn du möchtest, begleite ich dich gern, das wären die nächsten Schritte.“
  
• „Was brauchst du noch, um entscheiden zu können?“
  
• „Wollen wir einen Starttermin fixieren?“
  

Einwände? Kein Grund zur Panik. Oft braucht dein Gegenüber einfach mehr Information oder Sicherheit, keine Gegenrede.

Vertiefung dazu findest du im Artikel „Einwandbehandlung – so geht es richtig“.

Bonus: Wie moderne Tools deine Gespräche verbessern können

Tools wie SalesViewer® oder KI-basierte Notizerfassung helfen dir, Kunden besser zu verstehen und personalisierter zu kommunizieren.
Studien wie die jährliche Salesforce „State of Sales“-Report zeigen, dass personalisierte Vorbereitung die Abschlussquote deutlich erhöht.

Dein nächster Schritt: Tiefer eintauchen – mit meinem Bestseller

Wenn du spürst:
„Ich will das wirklich meistern – Gespräche führen, die sich leicht anfühlen und trotzdem zum Abschluss führen“,dann geh den nächsten Schritt mit meinem Bestseller!

In meinem Buch zeige ich dir ganz konkret:

• wie du jede Phase des Erstgesprächs authentisch und wirkungsvoll aufbaust
  
• welche Fragen du stellen solltest, je nach Typ & Gesprächsverlauf
  
• wie du Nutzenbrücken formulierst, die dein Gegenüber wirklich abholen
  
• und wie du deinen Abschluss ohne Druck, aber mit Klarheit gestaltest
  

Das ist kein Theorie-Buch, sondern eine echte Anleitung.
Für dich als Coach, Berater oder Heiler, der mehr Gespräche führen will, die zu zahlenden Kund:innen werden.

Vertrau dir. Vertrau deinem Gespräch.
Und gönn dir eine Struktur, die dich trägt.

Deine Nicole von der Vertriebsmagie