Du hast ein großartiges Angebot und trotzdem hakt es im Erstgespräch?

Dann liegt es vielleicht nicht an deinem Produkt, sondern an deinen Argumenten.

Viele Coaches, Mentoren oder Heiler erzählen im Gespräch, was sie anbieten, aber nicht, warum das Gegenüber sich dafür interessieren sollte. Sie erklären Leistungen, Module und Abläufe, während der potenzielle Kunde innerlich schon wieder abschaltet.

Die Lösung? Ein Argument, das emotional trifft und logisch überzeugt.
In diesem Artikel erfährst du:

• Wie du Argumente kundenorientiert aufbaust
  
• Warum weniger mehr ist in Verkaufsgesprächen
  
• Welche Fragen du stellen solltest, um die persönliche Bedeutung deines Angebots herauszufinden
  
• Wie du typische Denkfehler vermeidest – und stattdessen mit Leichtigkeit verkaufst

Warum die meisten Argumente ins Leere laufen

Stell dir vor, du erzählst in einem Gespräch, dass dein Gruppenprogramm 10 Live-Calls, ein Workbook und Zugang zu einer Community enthält. Klingt doch gut, oder?

Nicht ganz. Für dein Gegenüber ist das zunächst mal nur Information, keine Motivation.

Was fehlt, ist der Zusammenhang zur eigenen Situation.
Menschen kaufen nicht, weil ein Angebot objektiv sinnvoll ist. Sie kaufen, weil sie spüren: Das ist genau das, was ich jetzt brauche.

Die Wahrheit ist:

Ein gutes Argument besteht nicht nur aus Fakten, es braucht auch Nutzen und persönliche Bedeutung.

Die 3 Bestandteile eines überzeugenden Arguments

Hier kommt die Struktur, die dein Gespräch verändert. Du brauchst drei Ebenen:

1. Fakt
   Was genau bietest du an? (z. B. „6 Wochen Gruppen-Coaching mit Live-Calls“)
   
2. Nutzen
   Welches Problem löst du damit? (z. B. „Du erhältst Klarheit über deine Positionierung“)
   
3. Bedeutung
   Warum ist das für diese Person gerade wichtig? (z. B. „Weil du seit Monaten an deiner Message hängst und nicht rausgehst – obwohl du innerlich längst bereit bist.“)
   

Praxisbeispiel:
Statt: „Ich begleite dich 1:1 über 12 Wochen“
Sag lieber: „Du hast 12 Wochen lang jemanden an deiner Seite, der dich nicht bewertet, sondern dir hilft, dich endlich zu zeigen, mit dem, was du wirklich sagen willst.“

Warum weniger mehr ist und das Gespräch nicht deine Bühne

Ein häufiger Fehler: Coaches versuchen, ihr gesamtes Angebot zu erklären, in einem einzigen Gespräch. Sie hoffen, dass die Menge der Infos überzeugt.

Doch Studien zeigen:
Zu viele Argumente verwirren und senken die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Menschen treffen Kaufentscheidungen zu rund 95 % unbewusst und rechtfertigen sie erst im Nachhinein rational.
Ein emotional relevantes Argument ist oft wirkungsvoller als zehn logisch klingende Aussagen.

Diese Erkenntnis stammt aus der Verkaufsforschung des Harvard-Professors Gerald Zaltman:

Quelle: Zaltman, G. (2003). How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market. Harvard Business Press.

Also: Wähle zwei bis drei starke Argumente, die du gut aufbereitest, statt fünf mittelmäßige in der Breite.

Wie du die persönliche Bedeutung erkennst: Die Magierhüte-Technik

Du willst wissen, was deinem Gegenüber wirklich wichtig ist – ohne dass du wie ein Marktforscher klingst?

Nutze die Magierhüte-Fragen:

• Was hält dich aktuell zurück?
  
• Was müsste sich verändern, damit du losgehen kannst?
  
• Wofür würdest du dieses Ziel wirklich erreichen wollen?
  

Diese Fragen öffnen den Raum – und führen dich zur emotionalen Bedeutung, die dein Argument braucht.

Beispiel:

Kunde: „Ich hab einfach keine Zeit, mich um mein Marketing zu kümmern.“
Deine Rückfrage: „Wenn du mehr Zeit hättest, was würdest du stattdessen tun?“
Antwort: „Endlich wieder malen. Ich vermisse das total.“
Jetzt weißt du: Zeit gewinnen = kreative Freiheit zurückholen.
Das ist deine emotionale Ebene.

Tools & Strategien, die dir beim Argumentieren helfen

Nutze digitale Tools zur Vorbereitung

•  AnswerThePublic
  Dieses Tool zeigt dir auf Basis echter Suchanfragen, welche Fragen, Bedürfnisse und Sorgen deine Zielgruppe hat. Ideal, um Argumente gezielt aufzubauen.
  
• HubSpot Sales Hub
  Eine umfassende Plattform für CRM und datenbasierte Verkaufsprozesse. Hier kannst du Kundendaten analysieren, individuelle Buyer Personas erstellen und passende Verkaufsargumente vorbereiten.
  
• SPIN Selling – Methode nach Neil Rackham
  Diese klassische Fragetechnik hilft dir, systematisch den Bedarf zu ermitteln. SPIN steht für:
  
  • Situation
    
  • Problem
    
  • Implication (Auswirkungen)
    
  • Need-Payoff (Nutzen)
    

Mit diesen Tools und Techniken baust du Argumente, die nicht generisch, sondern maßgeschneidert und relevant sind – für genau den Menschen, der dir gegenübersitzt.

Aktuelle Trends 2025, die du kennen solltest

• Kunden kaufen nicht spontan, sondern vergleichen
  
• Sie achten auf Nutzen, Authentizität und emotionale Stimmigkeit
  
• Social Proof (Erfahrungen anderer) ist kaufentscheidend
  

Diese Infos kannst du gezielt in deine Argumentation einbauen , etwa durch Beispiele früherer Klienten oder aktuelle Branchendaten.

Fazit: Argumentiere nicht, überzeuge durch Relevanz

Du musst niemanden überreden – aber du darfst dein Angebot so erklären, dass es Sinn macht für dein Gegenüber.
Nutze starke, individuelle Argumente, die zeigen: Ich habe dich verstanden.

Denn genau darum geht es beim Verkaufen: Nicht zu glänzen, sondern Verbindung zu schaffen.

Deine nächsten Schritte, wenn du es dir leichter machen willst:

Der Magic Sales Call (Selbstlerner-Kurs)
Lerne in deinem Tempo, wie du souverän und wertschätzend durch jedes Erstgespräch führst, mit Plan, Struktur und Raum für echte Verbindung.

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