Verkauf muss sich nicht komisch anfühlen

Viele meiner Kunden sagen im ersten Gespräch:
„Ich kann gut helfen, aber verkaufen fühlt sich irgendwie falsch an.“

Was sie oft nicht wissen: Genau diese Einstellung macht sie zu großartigen Verkäufern und dabei müssen sie gar nicht viel sagen, denn ein Großteil davon passiert gar nicht über Worte.

Körpersprache ist dein stiller Verbündeter im Verkauf.
In diesem Artikel zeige ich dir,

• warum du beim Verkaufen besser auf Körpersprache achten solltest,
  
• welche Signale du richtig deuten musst,
  
• und wie du dadurch nicht lauter wirksamer wirst.
  

Warum dein Gesicht die Bühne deiner Emotionen ist

Noch bevor du ein Wort sagst, sendet dein Körper Botschaften, durch deinen Blick, deine Mimik und deine Körperhaltung.

Deine Gesichtsmuskulatur ist direkt mit dem limbischen System verbunden – also dem Teil deines Gehirns, der für Gefühle zuständig ist.
Das heißt: Alles, was du fühlst, ist in deinem Gesicht sichtbar. Auch dann, wenn du es nicht aussprichst.

Das Problem: Die meisten haben verlernt, diese Signale zu lesen.
Oder sie nehmen sie zwar wahr – wissen aber nicht, wie sie sie richtig deuten oder darauf reagieren sollen.

Dabei steckt genau hier unglaublich viel Potenzial für wertschätzenden Verkauf.
Denn es gibt nicht nur Kaufargumente – es gibt nonverbale Kaufsignale.
Und es gibt Einwände, die nie ausgesprochen werden – aber sichtbar sind.

Wenn du diese Signale erkennst und ansprichst, musst du oft gar nicht mehr „argumentieren“.
Du verkaufst, indem du zeigst: Ich sehe dich. Ich verstehe dich.

Denn genau darum geht es im Verkauf: nicht ums Überzeugen, sondern ums Verstehen.
Und dabei ist Körpersprache eines deiner stärksten Werkzeuge.

Was die Forschung zur Körpersprache im Verkauf sagt

Körpersprache ist keine „Soft Skill-Spielerei“, sondern ein entscheidender Vertrauensfaktor im Gespräch, das zeigen auch aktuelle Studien.

Besonders im Verkauf – ob 1:1, am Telefon oder im Zoom – beeinflussen Mimik, Stimme und Haltung, wie glaubwürdig und kompetent du wahrgenommen wirst. Und damit auch, ob dein Gegenüber sich öffnet – oder innerlich zumacht.

Hier zwei fundierte Quellen, die das belegen:

Professor Dr. Stephan Böhm, Universität St. Gallen (2022)

„Die nonverbale Kommunikation beeinflusst die Wirkung von Botschaften erheblich – vor allem in emotionalen Gesprächssituationen. Studien belegen, dass Mimik, Gestik und Stimme entscheidend dafür sind, wie vertrauenswürdig und kompetent eine Person wahrgenommen wird.“

 Böhm, S. (2022). Vertrauensaufbau in der Führungskommunikation.
Zentrum für Human Resources, Universität St. Gallen
www.unisg.ch

Harvard Business Review (2021)

Laut einer Metaanalyse beeinflusst nonverbale Kommunikation (Mimik, Haltung, Tonfall) besonders in Verkaufsgesprächen maßgeblich das Vertrauen und die Abschlusswahrscheinlichkeit – vor allem in den ersten 90 Sekunden.

Harvard Business Review (2021): The Science of Building Trust Through Body Language
www.hbr.org

Was Körpersprache wirklich bedeutet – und was eben nicht

Wenn Menschen von Körpersprache hören, denken viele erstmal an Pseudo-Tricks aus dem Bewerbungstraining: „Setz dich gerade hin. Lächeln. Fester Händedruck.“
Aber Körpersprache ist viel mehr – und vor allem: keine Maske.

Sie zeigt, was in uns passiert.
Nicht immer gewollt. Nicht immer bewusst. Aber immer deutlich.

Natürlich kannst du deine eigene Wirkung lenken, wenn du weißt, wie du rüberkommst.
Ich zum Beispiel wirke in meiner „Ruhe-Baseline“ oft kalt oder distanziert – einfach durch mein Gesicht in neutraler Haltung. Deshalb kontrahiere ich bewusst meinen Augenringmuskel,
damit mein Gesicht weicher wirkt. Das verändert alles. Es macht mich automatisch offener und sympathischer.

Und klar: Auch eine aufrechte Haltung, ein bewusster Tonfall oder weniger Wortwiederholungen helfen – vor allem, wenn du zurückhaltend bist und souveräner wirken willst.

Aber das ist nicht der Kern.

Der wahre Schatz liegt nicht darin, wie du dich selbst präsentierst –
sondern darin, was du beim anderen lesen kannst.

Denn viele Menschen sagen „Ich überlege es mir noch“,aber ihr Körper hat längst entschieden.
Sie lächeln, nicken, bleiben freundlich – doch die Körpersprache schreit leise: „Ich bin raus.“

Wenn du das erkennst, kannst du das Gespräch neu öffnen, nachfragen, echt werden.
Und genau das macht wertschätzenden Verkauf aus:
Nicht zu überreden, nicht perfekter zu wirken, sondern präsenter zu sein.

Häufige Körpersignale – und wie du sie (nicht) interpretieren solltest

Körpersprache ist ein riesiges Thema und ehrlich gesagt ziemlich schwer nur über Worte zu vermitteln. Denn: Ein Signal bedeutet nicht immer dasselbe. Es kommt auf den Kontext an, auf die Dynamik im Gespräch – und auf das, was davor und danach passiert.

Deshalb gibt’s dazu ein ganzes Kapitel in meinem Buch – und ein eigenes Modul im Magic Sales Call Selbstlernkurs, wo wir uns nonverbale Einwandssignale im Detail anschauen.

Trotzdem möchte ich dir hier ein paar konkrete Impulse geben, die du direkt mitnehmen kannst:

Körpersignale, die du kennen solltest:

• Lippenschürzen
  Eines der häufigsten Einwandssignale: Die Lippen werden schmal und nach vorne geschoben.
  → Meist ein unbewusstes „Damit bin ich nicht einverstanden.“
  
• Lippenschürzen + leichtes Kopfschütteln
  Kommt oft gemeinsam vor – ein stummes inneres Nein.
  → Hinweis: Dein Gegenüber lehnt etwas ab, wird es aber (noch) nicht aussprechen.
  
• Einseitig eingepresste Mundwinkel
  Sieht aus wie ein schiefer Mund.
  → Kann auf Verachtung oder ein „Das glaube ich dir nicht“ hindeuten – oft subtil, aber spürbar.
  
• Verschränkte Arme
  Achtung, Mythos! Nicht automatisch ein Zeichen von Ablehnung.
  → Kann auch einfach bedeuten: kalt, gemütlich, in sich ruhend. Schau immer in den Zusammenhang.

Mein wichtigster Tipp: Nicht nur deuten, fühlen, fragen, abgleichen

Körpersprache ist kein Diagnosetool. Sie ist ein Hinweis, dass da gerade etwas schwingt und lädt dich ein, genauer hinzuspüren oder nachzufragen.

Viele Missverständnisse im Verkauf entstehen nicht durch fehlende Argumente – sondern durch falsch gedeutete Signale.

Wenn du lernen willst, wie du Körpersprache treffsicher und feinfühlig liest, dann komm gern in meine Kurse oder schau dir das entsprechende Modul im Magic Sales Call an. Dort zeige ich dir, wie du nonverbale Einwände erkennst, entschärfst und auf eine ganz natürliche Weise ins echte Gespräch kommst.